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企业并购律师实务——谈判和签订兼并协议/唐清林

作者:法律资料网 时间:2024-06-26 11:25:42  浏览:8169   来源:法律资料网
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企业并购律师实务——谈判和签订兼并协议

作者简介:唐清林,北京律师,人民大学法学硕士,擅长企业并购律师业务,并对该业务领域的理论研究感兴趣,曾编写《企业并购法律实务》(副主编,群众出版社出版),本文为该书部分章节内容的摘要。
联系方式:lawyer3721@163.com;13366687472。

一、向目标企业发出兼并意向
俗语说“万事开头难” 、“好的开始是成功的一半”。所以收购方在与目标公司正式就并购事宜进行谈判之前,向目标公司发出兼并意向有两点要谨慎处理:一方面,兼并意向要有效传递,即收购方应当将兼并意向明确的传达给目标公司;另一方面,在没有与目标公司就企业并购达成初步意见,甚至在签订兼并协议之前,应当注意保密工作。美国学者杰佛里•C•胡克在《兼并与收购使用指南》一书中根据目标公司的类型将收购方与目标公司并购谈判前的接触方式分为三种类型,收购方可以从该书中获得如下启示:
1.如果目标企业是一家小型私有企业的话,那么收购方在发出兼并意向之前,最好先给目标企业的董事长或者老板发一封信,在信里可以隐约表达兼并的兴趣,并且要求与目标企业高层的面谈。如果能够面谈的话,则在面谈的时候具体表达兼并的意向。因为,目标企业的规模比较小的话,该企业的所有人很大程度上有并购与否的决定权。所以直接和所有人沟通,效率比较高,而且涉及范围比较小,也容易保守商业秘密。
2.如果目标企业是一家中等规模的企业、私人企业或者上市公司的分公司,那么兼并意向如果能够通过中介机构来传递会比较妥当。通常情况下,收购方的中介机构是通过与目标公司联系密切的中介机构来传递信息,例如目标企业的投资银行或者外部法律顾问。这大约有两个原因:
(1)中介机构受职业道德的约束,企业并购可以说属于商业秘密,在并购成功之前保守商业秘密是很重要的。
(2)如果并购成功的话,也会给中介机构带来很多业务。在利益的驱动下,双方的中介机构也会尽力促成并购。
3. 如果目标企业是一家上市公司或者集团公司的话,那么兼并意向的传递应更为谨慎。因为收购一家上市公司或者集团公司涉及标的很大,社会影响也很大,通常媒体和社会公众对此很关心。如果消息不甚泄漏了,可能会半路杀出程咬金,增加收购方并购成功的难度。
另外,在发出兼并意向阶段,如果遭到拒绝,收购方也不必马上放弃,而应当继续同目标企业或者目标企业的候选企业保持联系,并且不时的向目标企业传递信息:收购方仍然有意进行收购。那么一旦市场条件发生变换,目标企业改变主意,那么收购成功的机会就会比较大。
二、与目标企业进行谈判
收购方向目标企业发出兼并意向,如果双方初步达成了并购意向,那么接下来双方就将进入并购价格和并购条件的实质性谈判阶段。谈判是一门艺术也是一门科学,收购方谈判策略和谈判技巧的好坏将对谈判结果产生直接影响。
1.谈判前的准备
谈判前,要对目标公司的情况作充分的调查了解,分析双方的优势劣势,通常来说包括影响并购的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等,影响并购的内部条件则包括竞争对手的情况,收购方自身在经营管理、技术研发等方面的优劣势。分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于目标企业来说,什么问题是重要的,以及并购成功与否对于目标企业会产生的影响等等。通常来说在谈判前的准备阶段,收购方至少应当准备好下列问题的答案,为正式谈判打下坚实的基础:
要谈的核心问题是什么?
有哪些敏感的问题应当尽量避免?
应该先谈什么?
了解对方哪些问题?
目标企业最近是否发生变化?
之前是否有别的企业对目标企业提出并购要求,有没有可借鉴的经验教训?对目标企业有并购意向的竞争对手的优势劣势在哪里?
谈判中目标企业可能会反对哪些问题?
对于谈判条件,在哪些方面收购方可以让步?
是否有可交换的谈判筹码?
谈判底线在哪里?
谈判底线之外是否有可牺牲的小议题?
目标企业可能会有哪些要求?
他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后,收购方应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则在实际谈判中可能会陷于被动,无法获得满意效果。
2.如果没有高超的谈判技巧,那么并购谈判将很难获得成功,或者即使勉强达成一致也很可能无法以最优的条件获得目标企业。下面这些谈判技巧可以供收购方借鉴:
(1)多听少说
成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。同时,仔细听对方说的每一句话,常常可以从中获得大量宝贵信息,这就增加了谈判的筹码。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
(2)巧提问题
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,而是需要特别解释的问题)来了解对方的需求,因为这类问题可以使谈判对手畅谈他们的需求。对对方的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
(3)发问技巧——多多使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入讨价还价阶段。在这个阶段,应当尽量使用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以变调整谈判策略。
在谈判中,条件问句有许多特殊优点。
1)有利于双方互作让步。用条件问句构成的提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的提案才成立,因此我们不会单方面受自己提出的提案的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。
2)有利于从谈判中获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的提问进行回答的时候,往往对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。及时获得的新的信息对以后的谈判会很有帮助。
3)有利于双方发现共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发问。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。
4)尽量少用完全没有回转余地的“不”来表达拒绝的意思,即使对方提出的条件很不合理。如果不得不拒绝,也应该用比较委婉的方式来拒绝。
3.企业并购中谈判的焦点问题
从企业并购谈判的角度出发,谈判的核心议题有两个:并购价格和并购条件。
(1)并购价格的谈判
在企业并购谈判中,并购价格的谈判是一个至关重要的议题,但是由于并购双方处于信息不对称的地位,在价格谈判中并购方往往处于不利地位:目标企业基于自身利益的考虑一般不愿意多透露给收购方,所以收购方只能通过各种渠道间接获得关于目标企业的信息来判断目标企业的价值。其实谈判的过程,如果把握技巧得当的话,收购方可从中获得很多直接的一手资料。
在价格协商中,如果目标企业先出价的话,收购方只有充分了解到目标企业的价值,才能较好的还价。收购方可以根据目标企业的未来的盈利能力确定收购价格的上限。也可以与自己投资兴建企业相比较、参照重置价格,结合自创企业的时间成本,投资期间的各种风险和不确定因素来确定收购价格的上限。否则即使还价还是可能被“宰”。
实际上,目标企业通常不会透露其可接受的价格下限,而收购方也不会贸然让出真正的价格上限。但如果收购方透露给目标企业的价格上限过低,可能造成目标企业无心再谈,之后若再主动提高,则就容易陷于谈判的被动地位。另一方面,如果目标企业出价超过收购方能够承受的价格上限时,收购方可能认为卖方无法找到出更高价格的买主。在此情况下,买方也许认为不急于收购而宁可等下去,坚持不超过上限现价。在这种情况下谈判就陷入僵局,那么哪一方沉不住气哪一方就容易陷于被动,失去了先机。
(2)并购条件的谈判
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国家出入境检验检疫局、对外贸易经济合作部关于进一步提高出口玉米质量加强检验检疫工作的通知

国家出入境检验检疫局 对外贸易


国家出入境检验检疫局、对外贸易经济合作部关于进一步提高出口玉米质量加强检验检疫工作的通知
国家出入境检验检疫局 对外贸易




黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、河北省(自治区)外经贸厅,各有关检验检疫局,中
国粮油食品进出口(集团)有限公司、吉林粮食集团进出口公司:
今年以来,我国出口玉米质量进一步提高,出口数量迅速增加,韩国已成为我出口玉米的最大市场,目前仍有大量已签约的出口玉米合同待履约出运。然而自今年3月份韩国爆发口蹄疫以后,韩国植物检疫部门明显加强了对进口玉米的检疫工作。3、4月份韩国以我出口玉米中含有植
物检疫法规定的禁止进境物——稻草和土块为由,将从鲅鱼圈、秦皇岛港启运的两船玉米退回,使我出口企业蒙受了重大经济损失,引起了外经贸部和国家检验检疫局的高度重视。4月7日两部门联合发出了《关于提高对韩国出口玉米质量、加强检验检疫工作的紧急通知》,6月份国家检
验检疫局、外经贸部、中粮玉米出口公司组团专程赴韩国交涉,与韩国农林部国立植物检疫所、韩国外交通商部会谈,阐明中方的观点和立场,摸清了退船的主要原因。
为了适应韩国对进口玉米质量检验检疫的要求,稳定和扩大我国对韩国出口玉米市场,现就进一步提高出口玉米质量,加强检验检疫工作通知如下,请各有关单位结合各地实际贯彻执行。
一、玉米出口企业和供货单位应从以下几方面加强管理,确保出口玉米质量。
1、玉米出口企业和供货单位应选择质量好、容重高、杂质少、不带禁止进境物的玉米,组织对韩国出口,并配合检验检疫部门做好检验检疫工作。
2、加强出口玉米作业环节的管理,坚持出口玉米必须过筛的制度,清除棍棒、芦苇席、石块、铁丝、麻绳头等大型和恶性杂质,在过筛过程中及时清理筛上物,灌装时要落实保管人员现场监管制度,杜绝“三稻一土”(稻草、稻谷、稻壳、土壤)等禁止进境物混入。
3、进一步完善袋装散走出口玉米的管理。袋装要做到不撒不漏,手针缝口要做到双线“一条龙”十八针以上,不留马耳;或交叉缝口十二针扎马耳,马耳至少缠绕三圈并扎紧;机器缝口做到双线双道不留空。麻袋重复使用时要内、外检查,注意清除麻袋上粘挂的稻谷及稻壳。
4、加强出口玉米供货的批次管理,包装袋上必须标有检验检疫部门统一编制的标记号码。
5、出口玉米装车前,车皮必须清扫干净,不得使用稻草作铺垫物。严禁使用有煤、灰、化学药品污染的车辆,以及残留有稻草、稻壳、土粒、石块、杂草等外来检疫物或大型、恶性杂质。
6、对散装车皮运输直接发往口岸立筒仓贮存待运出口的玉米,应设立主要发粮点,统一集中管理,严格执行检验检疫部门制定的散粮入筒仓内控指标。
7、加强口岸接货验收工作。口岸各出口玉米经营单位在接卸玉米过程中,要建立和完善接货验收制度,逐车检查,重点控制水湿、发霉变质、混入的地脚玉米及大型恶性杂质和“三稻一土”,已经发现的必须进行加工清除后再报检出口。
二、检验检疫部门要严格依法把关做好检验检疫工作。
1、各检验检疫局要加强对储存出口玉米库场的监督管理,库场应做到地面平整清洁排水畅通,垛位批次清楚,苫垫良好,无害虫污染,地脚和撒漏粮及时清理出库场,以保证玉米储存质量。
2、必须按照出口合同和有关标准认真检验检疫,严格把关,发现品质不合格或混有有害、有毒及外来大型、恶性杂质,以及涉及到“三稻一土”等检疫物时,一律不准放行。
3、产地检验检疫局要加强出口玉米检验和监管工作。加强批次管理,做到批次清楚。检验人员要深入现场加强作业环节指导,强化检验管理力度,控制不合格粮发运。对发现品质不合格、混有有害有毒及外来大型、恶性杂质,以及涉及到“三稻一土”的,一律不准运往出境口岸。
4、口岸检验检疫局要按检验检疫规程的要求,严格查验、检疫。要做到批批查验、检疫,船船监管。装卸现场要求有专人检查作业质量,作好记录,出口企业应配备专人拣拾舱内和舱面的稻草、杂草、芦苇席(杆)、麻线头、土石块等杂物。在船舶舱面割口倒包的玉米,必须经筛网
进入舱内,筛网要严密覆盖舱口,网眼大小以2厘米×2厘米为宜,并定时对筛网进行全面检查,损坏的要修理,数量不够要补足。监督有关方面切实采取防雨措施,避免骤雨造成水湿。杜绝将地脚粮、囤底粮和清扫的撒漏粮装运出口,切实把好最后一道关。
5、各地检验检疫局要加强领导,强化检验检疫基础工作。加强一线检验检疫力量,确保完成出口玉米检验检疫任务。
6、口岸与产地检验检疫局要加强协作配合,产地检验检疫局应强化检验检疫工作,口岸检验检疫局查验发现的问题要及时通知产地检验检疫局,产地检验检疫局要将查处情况及时反馈口岸检验检疫局。
7、各检验检疫局在检验检疫工作中发现的重大问题,应及时上报国家检验检疫局,对出口玉米发生品质、检疫问题的,经查实,确属检验检疫把关不严的,将按有关规定查处。
玉米出口代理企业要密切跟踪出口玉米到岸检验检疫情况,出现问题及时反馈国家及口岸外经贸、检验检疫部门。
请各外经贸厅将本文件转发给本地区玉米出口供货企业执行。



2000年9月5日

河北省人民政府关于印发河北省土地利用总体规划实施管理办法的通知

河北省人民政府


河北省人民政府关于印发河北省土地利用总体规划实施管理办法的通知

冀政〔2012〕50号




各设区市人民政府,各县(市、区)人民政府,省政府各部门:

《河北省土地利用总体规划实施管理办法》已经2012年6月12日省政府第106次常务会议通过,现印发给你们,请认真贯彻执行。





二○一二年六月二十五日



河北省土地利用总体规划实施管理办法



第一章 总 则

第一条 为加强土地利用总体规划实施管理,切实保护耕地,控制建设用地规模,促进节约集约用地,根据《中华人民共和国土地管理法》、《国土资源部关于严格土地利用总体规划实施管理的通知》(国土资发〔2012〕2号)等有关法律法规和政策,结合本省实际,制定本办法。

第二条 在本省行政区域内(含芦台经济开发区、汉沽管理区)进行土地利用总体规划公告、土地利用年度计划管理、建设项目用地预审、建设用地审批、城乡建设用地增减挂钩审批、工矿废弃地复垦利用审批、土地整治项目立项、城乡规划审查、土地利用总体规划修改调整审批以及其他与土地利用总体规划相关的管理活动,适用本办法。

国家另有规定的,从其规定。

第三条 土地利用总体规划一经批准,必须严格执行。任何单位和个人的土地利用行为,均应当遵守土地利用总体规划。

第四条 各级国土资源主管部门负责土地利用总体规划的实施管理。

第二章 土地利用总体规划公告

第五条 实行乡(镇)土地利用总体规划公告制度。乡(镇)人民政府应当在本乡(镇)土地利用总体规划批准后30日内,在本行政区域内各村公告,接受公众查询和监督。公告时间不少于30日。

第六条 土地利用总体规划公告的内容:规划目标、期限、范围、乡级土地利用总体规划图、批准机关和批准日期。

第三章 土地利用年度计划管理

第七条 严格执行土地利用年度计划管理制度。土地利用年度计划一经下达,必须严格执行。

第八条 土地利用年度计划包括新增建设用地计划、补充耕地计划、城乡建设用地增减挂钩计划、工矿废弃地复垦利用计划。

第九条 新增建设用地计划、城乡建设用地增减挂钩计划、工矿废弃地复垦利用计划实行指令性管理,不得突破。

第十条 凡不符合国家产业政策和供地政策的建设项目,不得安排用地计划指标。无用地计划指标的,不得批准用地。

第十一条 县级以上国土资源主管部门会同有关部门,依据国民经济和社会发展规划、土地利用总体规划、国家宏观调控政策、供地政策和土地利用情况,提出本地下一年度土地利用年度计划建议,报上一级国土资源主管部门。省有关部门提出下一年度土地利用计划建议报省国土资源主管部门,同时抄送项目所在设区市国土资源主管部门,纳入设区市土地利用年度计划建议。

各设区市的土地利用年度计划建议,应当于每年10月15日前报省国土资源主管部门。

第十二条 县级以上国土资源主管部门应当根据上级下达的土地利用年度计划,编制本级土地利用年度计划,经同级人民政府批准后下达执行,并报上一级国土资源主管部门备案。

第十三条 县级以上国土资源主管部门应当建立土地利用年度计划管理台账,及时将计划执行情况通过网络向国土资源部备案。

第十四条 设区市及以上国土资源主管部门应当对下级土地利用年度计划的执行情况进行考核,考核结果作为奖励和扣减下一年度用地计划指标的依据。

土地利用年度计划考核以土地利用变更调查数据为依据,以每年1月1日至12月31日为考核年度。

第四章 土地利用合规性审查

第十五条 建设项目用地预审、建设用地审批、城乡建设用地增减挂钩项目审批、工矿废弃地复垦利用审批和土地整治项目立项等,应当对是否符合土地利用总体规划进行审查,不符合规划的,不予批准。

第十六条 土地利用合规性审查,用地位于设区市、县(市、区)中心城区建设用地扩展边界内的,以中心城区土地利用总体规划图为依据;用地位于设区市、县(市、区)中心城区建设用地扩展边界外的,以1∶1万分幅土地利用总体规划图和县(市、区)土地利用总体规划图为依据。

第十七条 使用新增建设用地计划指标分批次申请土地转用、城乡建设用地增减挂钩以及工矿废弃地复垦利用建设新区,用地应当位于土地利用总体规划确定的允许建设区。确需安排在有条件建设区的,应当经批准调整为允许建设区后,才能办理用地审批手续。

第十八条 城镇建设用地扩展边界内的现状建设用地不得用作城乡建设用地增减挂钩和工矿废弃地复垦利用复垦区。

第十九条 列入各级土地利用总体规划建设项目清单,或在土地利用总体规划设定的交通廊道内的单独选址建设项目占用非基本农田的,按符合土地利用总体规划报批。

列入县、乡级土地利用总体规划设定的交通廊道内,或列入各级土地利用总体规划的民生、环保等特殊项目,在不突破多划基本农田面积额度的前提下,占用基本农田保护区中规划多划的基本农田时,按一般耕地办理建设用地审批手续,不再补划基本农田。用地报批时,呈报说明书和土地转用方案按一般耕地填写,组卷说明书应当对占用多划基本农田情况进行说明。

第二十条 未列入土地利用总体规划建设项目清单的单独选址建设项目选址在土地利用总体规划确定的允许建设区的,按符合土地利用总体规划报批。

第二十一条 土地整治项目应当优先在土地利用总体规划及土地整治规划确定的土地整治重点区域、重大工程、示范区和基本农田保护区、集中区、整备区内安排。

第二十二条 城市总体规划、村镇规划、各类开发区(园区)等规划的建设用地范围不得超出土地利用总体规划划定的城乡建设用地扩展边界,其中新设立的各类开发区(园区)允许建设区面积不得低于开发区(园区)总体规划面积的50%。

第二十三条 各级国土资源主管部门应当根据批准的土地利用总体规划,建立多划基本农田台账。经批准占用多划基本农田的要实时核销,确保基本农田总量不低于上一级土地利用总体规划下达的保护面积指标。

第二十四条 实行土地利用总体规划成果动态管理。建设用地、土地整治、城乡建设用地增减挂钩以及工矿废弃地复垦利用等项目经批准后,应及时在土地利用总体规划信息系统中予以标注。

第五章 土地利用总体规划修改调整

第二十五条 土地利用总体规划的修改调整是指对土地利用总体规划的目标、规模、布局、用途等进行修改调整的行为。

第二十六条 任何单位和个人不得擅自改变土地利用总体规划确定的土地用途。具有下列情形之一,经依法批准,可以修改调整土地利用总体规划:

(一)国务院或省人民政府批准的能源、交通、水利、矿山、军事设施等建设用地,需要修改调整土地利用总体规划的;

(二)因行政区划范围调整,需要修改调整土地利用总体规划的;

(三)因调整规划建设用地规模,需要修改调整土地利用总体规划的;

(四)因经济发展战略、产业布局发生重大变化,或实施省以上批准的重大战略性规划,需要修改调整土地利用总体规划的;

(五)在建设用地扩展边界内,调整允许建设区空间布局形态,或因城镇化进程加快,超过规划城镇建设用地规模,在允许建设区规模之外使用有条件建设区,需要修改调整土地利用总体规划的;

(六)其他特殊情形需要修改调整土地利用总体规划的。

第二十七条 建立土地利用总体规划实施定期评估和适时修改机制。需修改调整土地利用总体规划的,设区市、县(市、区)人民政府应当对规划实施情况、规划修改调整的必要性、合理性和合法性进行评估,编制土地利用总体规划修改调整方案、规划图件,更新规划数据库,向社会公示并依法组织听证,逐级报省国土资源主管部门。省国土资源主管部门组织专家论证,依据论证意见提出审查意见,按照审批权限报批。

第二十八条 土地利用总体规划修改调整,凡涉及改变城乡建设用地扩展边界、禁止建设边界,改变约束性指标,调整重大布局等原则性修改的,必须经规划原批准机关批准;在建设用地扩展边界内,调整允许建设区空间布局形态,或者超过规划城镇建设用地规模,需要在允许建设用地规模之外使用有条件建设区的,需经规划原批准机关同级国土资源主管部门批准。

除国务院或省人民政府批准的能源、交通、水利、矿山、军事设施等建设用地,规划修改调整方案与建设用地报批材料一并报批外,其他建设用地,需先修改调整规划,按规定程序报经批准后方可审批用地。

修改调整基本农田的,报国务院批准。

第二十九条 申请土地利用总体规划修改调整应当报送以下材料:

(一)设区市人民政府关于修改调整土地利用总体规划的请示;

(二)市、县(市、区)人民政府关于土地利用总体规划实施情况的评估报告;

(三)土地利用总体规划修改调整方案;

(四)涉及修改调整地块的土地利用现状图;

(五)标注地块修改调整前后位置、面积、地类的1∶1万土地利用总体规划图和县级土地利用总体规划图;

(六)专家论证意见;

(七)土地利用总体规划修改调整的听证材料;

(八)单独选址建设项目修改调整土地利用总体规划的,附具项目立项文件;其他修改调整土地利用总体规划的,附具相关文件依据;

(九)其他相关材料。

第三十条 除能源、交通、水利、矿山、军事设施等单独选址建设项目以及民生、环保等特殊建设项目外,严禁以项目选址不符合土地利用总体规划为由修改调整土地利用总体规划。

第三十一条 土地利用总体规划的修改调整,应当确保上一级土地利用总体规划下达的耕地保有量、基本农田保护面积不减少、质量有提高、建设用地规模不增加。

第三十二条 除能源、交通、水利、矿山、军事设施等单独选址建设项目以及民生、环保等特殊建设项目外,土地利用总体规划的修改调整以设区市、县(市、区)为单位,每年最多调整一次。

第六章 监督检查

第三十三条 县级以上人民政府及国土资源主管部门应当加强对土地利用总体规划实施的监督检查,对违反土地利用总体规划的行为,及时发现、制止并严肃查处。

第三十四条 任何单位和个人有权向各级人民政府和国土资源主管部门举报违反土地利用总体规划的行为。

第三十五条 县级以上人民政府应当定期对耕地保有量、基本农田保护面积、城乡建设用地规模、节约集约用地、规划实施效益等执行情况进行全面评估。评估结果可作为修改调整土地利用总体规划的依据。

第三十六条 省国土资源主管部门应当根据国家有关规定,加强土地利用总体规划编制机构的资质管理,健全、充实和稳定土地规划技术队伍。

第七章 附 则

第三十七条 本办法自发布之日起施行。